技術者の営業マインド向上が企業変革を推進する！

技術者向け「営業力強化研修」

《実践的な技術営業力を身につける》

講座概要

営業と技術者の関係は、従来は、営業が顧客と交渉して受注し、技術者はそれを受けて製品やシステムを作る、という役割分担でした。しかし、昨今では、顧客ニーズが高度化・多様化している上に、提案スピードも求められるため、技術者が今まで以上に顧客先に出向き、顧客とやり取りすることが求められています。

一方、技術者からすると、社会人キャリアにおいて、顧客と関わる経験が不足しているため、営業に苦手意識があるという方が少なくありません。これからの技術営業は、顧客が得る利便性を踏まえた上で、技術要素や製品機能をわかりやすく伝えるための説明力やコミュニケーション力が求められます。

本研修は、これからの技術営業に不可欠な情報収集と活用方法、顧客との関係構築、購買関係者の分析、具体的な商談スキルなど、技術系営業担当に求められるスキル・マインド・コミュニケーションのレベルの総合的な底上げを目指す研修です。

担当講師

米澤 裕一 講師

セミナープログラム（予定）

１．技術営業の期待役割と顧客との関係構築

• なぜ技術者の営業力強化が求められているのか
• 顧客の視点から見た期待役割
• 自社の視点から見た期待役割
• 技術営業としての強み・弱みの振り返り（セルフワーク）
• 顧客との関係構築のために必要なこと
• 論理思考とコミュニケーションのバランスについて
• 顧客を深く理解するための手法①　ファイブフォース分析
• 顧客を深く理解するための手法②　３C分析

２．商談と購買関係者の分析

• 商談分析の重要性について
• 商談の魅力度の分析方法
• 成功商談の横展開
• 購買関係者の３つのタイプと役割
• 購買関係者のニーズと意思決定の基準（ワーク）
• 購買関係者との関係構築方法

３．技術営業の実践スキル

• 技術営業のプロセスについて
• 顧客訪問の事前準備
• 初期アプローチにおける注意事項
• 顧客のニーズを事前に推定する
• ヒアリングを行う前の顧客との関係構築
• 質問と傾聴による顧客からの情報収集
• 聴くスキルについて（ワーク）
• 解決策の作成
• 課題解決のイメージを顧客と共有する
• 提案書の基本的枠組みと留意点
• プレゼンテーションの基本構成：FABE（ワーク）
• 顧客と合意を形成する
• 顧客攻略プランの策定
• 顧客攻略プランの情報項目と情報種別
• 顧客攻略のための社内ミーティングの回し方
• 本日のまとめ

主な受講対象者

• BtoB企業の技術系営業担当および管理者
• BtoB企業の技術部門の営業支援スタッフの方
• 顧客が製造業の営業担当および管理者

期待される効果

• 技術営業としてのスキル・マインド・コミュニケーションの力が向上します。
• 技術営業としての実践商談スキルが向上します。
• 顧客が望む課題解決と自社製品のミスマッチが解消します。
• 課題解決商談の勝率が向上します。

公開セミナーの次回開催予定

• 開催日時：未定
• 開催場所：Zoomによるオンライン受講
• 受講料　：39,600円/1名（税込）

　※開催１週間前までに最少開催人数に達しない場合は、実施をキャンセルさせていただくことがあります。

　※開催の場合は、開催１週間前程度から受講票と請求書を発送させていただきます。

　※米澤講師による出張セミナーをご検討の方は、お問い合わせください。

お申し込み方法

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