★海外販売代理店ネットワークの構築・運営管理の実際とは？

医療機器の海外代理店ネットワーク構築と代理店管理

【提携セミナー】

主催：株式会社情報機構

医療製品を海外で販売する際には、各国に代理店ネットワークを構築する必要があります。医療製品の市場アプローチは一般消費財とは全く異なり、国毎の社会発展段階、医療行政、医療保健制度、医療製品への規制等を理解すること、さらに主たる顧客である医療機関との信頼関係を構築することが非常に重要です。しかしながら、日系企業が直接アプローチすることは大変難しいことから、各国の現地代理店を活用することになります。
代理店ネットワークをいかに構築し、どのように管理運営していくのか？
欧州、アジアをはじめ多くの国での経験をもとに、具体的なアプローチの進め方や、駆け引きから、どのように信頼関係を構築し、さらにいかにモチベーションを上げて、販売成績の向上へとステップアップしていくのかを解説します。

◆受講後、習得できること

・代理店探索のアプローチ手法と評価のポイント
・実際の契約と取引開始
・代理店管理の実際
・契約解除時のポイント

担当講師

海外医療機器ビジネスコンサルタント (株)大林製作所　顧問 秋山 雅人 氏

セミナープログラム（予定）

1.海外展開を実践する前に考えるポイント
1.1　日本の医療は独自の発展を遂げている
・日本での成功の延長線上に海外での成功は無い
・日本の医療が抱える課題
・医療保険制度の違いが与えるビジネスへの影響
1.2　海外の見込客も多くの課題を抱えている
・課題を解決するアプローチが必要

2.海外展開でよくある失敗
2.1　日本仕様が海外でも通用するとの思い込み
2.2　現地での使用方法が想定外
2.3　日本だからできるサービスは現地ではできない
2.4　そんなに高い品質は求めていないケース
2.5　先進国と同じトレンドがエマージングカントリーでも起きるとは限らない
2.6　ローカライゼーションを考える

3.国地域ごとの事情の情報を収集して、Priorityをつける
3.1　何を調べ、どう理解するか？
3.2　各国地域ごとに、ザックリこんな見方もできる。具体例
－インド、中国、ブラジル、ドイツ、米国、タイ、オーストラリア、UAE－

4.流通経路にも色々な形がある
4.1　なぜ直接販売が難しいのか？
4.2　代理店販売を選ぶ理由
4.3　三国間貿易
4.4　共同購買組織（GPO）
4.5　共同調達会社の新しい形

5.代理店ネットワークをどのように構築するか？
5.1　最強のパートナーを探す
5.2　代理店の種類（総合系、専門系、流通系）とポイント
5.3　どこで探すか？
5.4　JETRO、行政府、地方公共団体の活用
5.5　相手の会社のcapabilityを見抜く
5.6　自社のやりたいことを明示する
5.7　決め手は「どれだけの期待が持てるか？」による。
5.8　秘密保持契約、MOU、代理店契約
5.9　中期的目標の共有

6.国ごとのアプローチ
6.1　業界地図を作る
6.2　競合のどこがどうして強いのかを知る
6.3　昨日の敵は今日の友
6.4　製品登録の方法、OMETAの利用
6.5　各国行政、監督官庁への直接行動もあり

7.代理店管理の実際
7.1　ビジネス責任者、製品担当者を正式にアサイン
7.2　マネジメント毎年の目標、予算は必ず共有する
7.3　予算達成のために共有の施策に落とし込む
7.4　定期会議での進捗管理を確実に行う
7.5　年度末の総括と次年度目標予算の策定と共有
7.6　同行訪問での施設見学の勧め
7.7　代理店の強み弱みを客観的に知る
7.8　代理店切替の可能性を常に念頭に置く
7.9　代理店契約解除と次の代理店アサイン

（質疑応答）

公開セミナーの次回開催予定

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