☆技術の使い手とその問題を明確にし、

問題解決の手段となる新技術や新商品の構想・企画力を養うことができる。

☆特許以外に、技術や製品がライバル企業から模倣されない構想法を習得することができる。

研究者・技術者のためのマーケティング実践

─顧客価値構想と競争対抗戦略

《ワークショップ付き》

【提携セミナー】

主催：株式会社R&D支援センター

◆セミナー趣旨

技術を語るとき、そこには大きく２つの視点があると思います。１つは、その特性・機能です。２つめは、その価値です。どちらも同じに見えるかもしれませんが、２つの視点はいわば表裏一対、コインの表裏です。しかし、技術の特性・機能と価値は違います。一方、研究開発の場では自然と１つめの視点でのやりとりがもっぱらになるのではないでしょうか。

本研修は、研究開発という仕事に日々取り組む方々に、ご自身が取り組んでいることを、使う人間にとっての価値として徹底的に追求すること、これを狙いとするプログラムです。とはいえ、コインの表側については当然知悉しているはずです。その上でなぜこのような研修を行う必要があるのか。

１つめに、技術をめぐる取り組みが組織の外に出て行くときに重要になること、それ以前に社内のトップ、営業、社外のサプライヤー、アライアンスの候補など自分の世界と違う人に対して技術の価値を説明する必要があること、にもかかわらずえてして１つめの視点で語ってしまうきらいがあるからです。

２つめに、どのような技術や製品の世界にも、情報通信技術が入り込んできており、製品のスマート化が進行しています。モノとモノ、モノとヒト、それが企業とコネクトしています。そうすることで製品の価値が大きく変化していきます。お客様と企業との関わり合い方も変化していきます。たとえば、製品の利用・稼働状況がわかることでタイムリーな予防保守が可能になったり、買い換え時期や消耗品補充の適切な推奨・通知が可能になる。より最適な製品の使い方を助言できる、といったことがあります。製品自体の性能をソフトウェアで制御できたり、リモートでアップグレードしたり、機能を追加したりできる、ということもあります。そんなことを可能にする情報通信技術が飛躍的に進化しているので、自ずと製品のスマート化もどんどん進んでいきます。これは、自分が担当する技術や関連製品の価値を根本から見直し、いままでにない価値を見つける・構想する必要があること、そのために技術や製品を捉える視野・スコープを拡げる必要があること意味します。それをいかに行うかに関するリテラシーが必要となります。

２つめの課題については、ビジネスでの競争関係が大きく変わることも関連してきます。情報通信技術を盾・武器として業界の外から新参企業が入り込んできて、自社のライバルになる事例が増えてきました。このような企業を「ディスラプター」と呼び、事例のことを「ディスラプション（業界破壊）」と呼びます。自社が満たしてきた既存顧客のニーズを、異なる技術システムを実装した製品・サービスで満たそうとする、それがディスラプターです。そんなディスラプターをいかに見つけ出すかも課題ですし、逆に自社が既存技術を使ってディスラプターになる、つまり新規事業展開という課題もあります。こうしたことには総じて顧客価値の分析・把握が根本課題になります。また、顧客にとって技術なり製品が価値を持つのは、ライバルから模倣されない状態をつくれたときです。模倣からの防御方法としては特許が考えられますが、それ以外にも模倣を防ぐ方法があります。その方法を知り、超上流工程でそれを組み込むことが重要です。

◆習得できる知識

○技術の使い手が誰かを明確にし、使い手の抱える問題を明らかにし、問題解決の手段となる新技術・新商品の構想・企画ができる力を養える。
○既存・現行技術が対象とするユーザーではなく、まったく異なるユーザー・用途を発見するための構想・企画ができる力を養える。当該能力を特許申請時にも適用できるようにする。
○既存・現行技術とはまったく異なるかたちで既存ユーザーのニーズに応えられる技術、それを擁する企業を「ステルス型ライバル」（ディスラプター）と呼び、ステルス型ライバルを早期に発見する力を養える。
○「差別化」をライバルから模倣されない状態と捉え、特許による防御以外、どのようにそれを実現することができるか、構想法を修得する。その構想法を用いることで、業界シェアで首位に立つことを目指す。

◆受講対象

業種・業界を問わず、どなたでもご受講いただけます。

• 技術マーケティングに関心のある方
• 企画やマーケティング業務に携わっている方
• 新技術や新製品の企画・開発に関心のある方
• 顧客のニーズを技術開発に反映させたい方
• 技術を活用したビジネスの拡大を目指している方　など

◆必要な前提知識

特に予備知識は必要ありません。基礎から解説いたします

◆キーワード

マーケティング,技術価値,競合他社分析,商品企画,講演,セミナー,研修

担当講師

横浜国立大学経営学部　教授　博士（経営学）　谷地　弘安　氏

【専門】
マーケティング

【略歴】
1991年　学習院大学経済学部卒業
1997年　神戸大学大学院経営学研究科博士課程修了
1997年　横浜国立大学経営学部専任講師
1998年　同助教授
2012年　同教授
2019年　同経営学部長
2021年　横浜国立大学 理事･副学長
2023年　同国際社会科学研究院教授（現在に至る）

（そのほか）
2000年　日本商業学会賞受賞
2019年　東洋水産株式会社 社外取締役（現在に至る）

セミナープログラム（予定）

1.  技術価値構想のための「コト発想」実践
1-1.　「コト発想」エグザサイズ
1-2.　「コト発想」の実践ポイント
1-3.　ユースケース分析
1-4.　コトと不を減らす・なくす

2.  技術に「コト発想」を適用する
2-1.　既存技術の用途を拡げる
2-２.　失敗技術を価値化する
2-３.　隠れた競合技術を発見する

３.  技術の価値を「守る」─ライバルからの模倣を防ぐ
3-1.　業界リーダーのイミテーション（模倣）戦略
3-2.　ケーススタディ PLUS「アスクル」とコクヨ
3-3.　イミテーション防御の論理

4.  総括　ビジネス成功の本質─顧客に愛され、ライバルに嫌われる

公開セミナーの次回開催予定

開催日

【LIVE配信】2025/3/4（火） 09:30～17:00

【アーカイブ配信】3/5～3/19（何度でも受講可能）

開催場所

【WEB限定セミナー】※会社やご自宅でご受講下さい。

受講料

非会員：  60,500円 （本体価格：55,000円）
会員：  55,000円 （本体価格：50,000円）

会員（案内）登録していただいた場合、通常1名様申込で60,500円（税込）から

• 1名で申込の場合、55,000円（税込）へ割引になります。
• 2名同時申込で両名とも会員登録をしていただいた場合、計60,500円（2人目無料）です。

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